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     在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，酒店收益經(jīng)理通常會(huì)自問以下問題：如何保證5%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率？如何積極推動(dòng)需求？如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間為合適的客戶提供合理的價(jià)格？但并非只有收益經(jīng)理有此困擾，在酒店大堂抑或就在隔壁辦公室的營(yíng)銷人員也在自問以上問題。

    酒店的收益管理和市場(chǎng)營(yíng)銷部門往往各自獨(dú)立辦公，但是如果他們密切合作，可使酒店的收益顯著提升，同時(shí)增加市場(chǎng)份額，在淡季幫助酒店拉升需求，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間為合適的客戶提供合理的價(jià)格。

    因此，收益管理部和市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)了解各自的優(yōu)勢(shì)，找出彼此合作的方式顯得至關(guān)重要。

    首先，我們先看看收益經(jīng)理有什么，營(yíng)銷人員又想要什么？

    準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)：對(duì)營(yíng)銷人員而言，收益經(jīng)理針對(duì)集團(tuán)和區(qū)域?qū)用嫠龅男枨箢A(yù)測(cè)是強(qiáng)有力的資源，這些預(yù)測(cè)與收益相關(guān)，比起酒店內(nèi)其他預(yù)測(cè)而言更精準(zhǔn)，更能幫助營(yíng)銷人員判斷酒店是否需要以及何時(shí)能安排優(yōu)惠活動(dòng)，掌握這些，可以幫助酒店拉升淡季需求。

    盈利定價(jià)：沒有人比收益經(jīng)理更了解定價(jià)，他們會(huì)根據(jù)不同的市場(chǎng)條件和需求，利用軟件和其他基于數(shù)據(jù)的技術(shù)與戰(zhàn)略來設(shè)定房?jī)r(jià)，從而優(yōu)化收益。而營(yíng)銷人員的工作往往是策劃一些提升需求的優(yōu)惠及促銷推廣活動(dòng)，對(duì)他們來說，從收益管理部獲得合理的、可產(chǎn)生收益的定價(jià)信息，十分重要。

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：每周甚至是每天，收益經(jīng)理都在不斷地協(xié)商并設(shè)定適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的房?jī)r(jià)。盡管市場(chǎng)營(yíng)銷人員也在不停地捕捉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，但是較收益經(jīng)理所掌握的信息而言，則比較零散，有時(shí)還會(huì)錯(cuò)過。所以，如果市場(chǎng)營(yíng)銷部通過收益管理部獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，可以更加主動(dòng)地制定營(yíng)銷活動(dòng)，甚至可以在最后一分鐘調(diào)整內(nèi)容，以保持競(jìng)爭(zhēng)活力。

    預(yù)訂進(jìn)度：收益管理部“為未來預(yù)訂客房的速度”全年都在變化，在了解收益管理部訂房模式后，市場(chǎng)營(yíng)銷部可以更好地制定營(yíng)銷活動(dòng)，在酒店最需要客流時(shí)提升需求量。

    獲得數(shù)據(jù)：不同于營(yíng)銷人員，收益經(jīng)理每天都要匯報(bào)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)包括了營(yíng)銷活動(dòng)帶來的收益評(píng)估等。通過與市場(chǎng)營(yíng)銷部合作，收益管理部可知曉哪些營(yíng)銷活動(dòng)能創(chuàng)造效益，更重要的是能給酒店帶來多少效益。當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷部掌握這些報(bào)告后，他們與酒店高層的溝通就會(huì)完全發(fā)生改變，對(duì)話將會(huì)從“某活動(dòng)有效果”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;舉辦某活動(dòng)花費(fèi)了酒店多少元，產(chǎn)生的收益達(dá)到多少元”。這些信息不僅讓市場(chǎng)營(yíng)銷的預(yù)算變得合理，同時(shí)也會(huì)讓營(yíng)銷人員明白哪些活動(dòng)行得通，哪些行不通，為他們策劃未來的活動(dòng)提供參考。 
    其次，我們?cè)俜治鲆幌聽I(yíng)銷人員有什么，收益經(jīng)理又想要什么？

    不同角度的顧客細(xì)分：相比市場(chǎng)營(yíng)銷部而言，收益經(jīng)理對(duì)顧客的分類更著重于購(gòu)買行為。例如，很多酒店有散客這一細(xì)分市場(chǎng)，其中包括了協(xié)議、非協(xié)議等。市場(chǎng)營(yíng)銷部可能以不同角度了解客戶，例如“家庭”——家庭類可以細(xì)分為“單身家庭”、“有孩子的家庭”，“55歲以上的成年人”等。收益經(jīng)理卻經(jīng)常要尋求方法創(chuàng)造機(jī)會(huì)，區(qū)分房?jī)r(jià)，以吸引合適的人群入住酒店。此類信息可稱作是收益管理和市場(chǎng)營(yíng)銷部的“共同語(yǔ)言”，通過交流可讓雙方更簡(jiǎn)便地合作，從而優(yōu)化收益。

    關(guān)于顧客的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及其消費(fèi)心理的深入了解：收益經(jīng)理時(shí)常會(huì)推出住店套餐來獲取更多收益。由于營(yíng)銷人員了解顧客來自哪里及他們的興趣是什么（如愛冒險(xiǎn)的家庭喜歡徒步旅行、騎自行車和SPA），因此可以幫助收益經(jīng)理制定合理的套餐價(jià)格，吸引顧客入住。

    刺激需求的營(yíng)銷活動(dòng)：營(yíng)銷人員在創(chuàng)造需求吸引人們消費(fèi)酒店產(chǎn)品與服務(wù)方面是專家。酒店收益經(jīng)理如果了解市場(chǎng)營(yíng)銷部何時(shí)推出營(yíng)銷活動(dòng)等信息，即可更精確地預(yù)測(cè)需求，更好地優(yōu)化收益。

    最后，我們?cè)偬接懭绾巫岆p方的日常交流變得順暢，從而更加密切地開展合作。

    筆者認(rèn)為，可以從以下方面來著手開展工作：

    安排“啟動(dòng)會(huì)議”：為了打破兩個(gè)部門專業(yè)人員之間各自為營(yíng)的局面，雙方高層領(lǐng)導(dǎo)需要互相合作，共享重要信息，從而鞏固收益，共同拓展雙方的職業(yè)道路。

    在此會(huì)議上，收益經(jīng)理可提供入住率預(yù)測(cè)、需求分析、預(yù)訂進(jìn)度以及顧客細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)等數(shù)據(jù)。而營(yíng)銷人員可提供其活動(dòng)日程安排、促銷活動(dòng)和顧客細(xì)分表等。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)可互相探討各自遇到的最大挑戰(zhàn)以及如何合作才能克服這些困難。“啟動(dòng)會(huì)議”也將為雙方日后的討論定下主基調(diào)。

    成立專責(zé)小組：合作討論已是彼此朝前邁出的第一大步，但更重要的是，收益經(jīng)理與營(yíng)銷人員需要確定一位工作人員或者一個(gè)工作團(tuán)隊(duì)，來負(fù)責(zé)帶動(dòng)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的溝通。即使雙方已經(jīng)開始互換信息、溝通想法，有專人負(fù)責(zé)溝通事宜將使收益經(jīng)理與營(yíng)銷人員間的合作變得簡(jiǎn)單、持久，最重要的是這對(duì)酒店有益。

    評(píng)估可用數(shù)據(jù)與技術(shù)：當(dāng)下是限時(shí)搶購(gòu)、移動(dòng)營(yíng)銷以及社交媒體的時(shí)代，周會(huì)已經(jīng)跟不上節(jié)奏，收益經(jīng)理與營(yíng)銷人員需要及時(shí)了解彼此分析的最新數(shù)據(jù)，這有助于雙方通過利用可用信息，來一起決定哪些信息需要分享，以及如何分享。

    運(yùn)用以上方法，收益經(jīng)理以及營(yíng)銷人員可實(shí)現(xiàn)無縫協(xié)作，為共同目標(biāo)努力，提高酒店收益。通過定期溝通、共享信息、群策群力，各個(gè)部門也將使各自的業(yè)績(jī)得以鞏固，共同幫助酒店提高入住率以及每日平均房?jī)r(jià)（ADR）。雖然這種變化并非一朝一夕就能完成，但通過這種變化，收益管理部、市場(chǎng)營(yíng)銷部以及酒店都會(huì)得到長(zhǎng)久的提升。

    （作者為IDeaS高級(jí)咨詢顧問）