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    得中原者得天下

    落水說，認(rèn)同者眾。2010年夏天的中原旅游圈，暗潮涌動。深航假期不動聲色地謀篇布局，民航圓方高調(diào)亮相攪動業(yè)內(nèi)波瀾，重慶百事通暗中物色中原地區(qū)掌門人，野心昭然若揭，寶中旅游強勢滲透，門店一個個如雨后春筍悄然破土……旅游大鱷搶灘中原，鏖戰(zhàn)之幕，正一步一步撕裂，無聲無息。

    “毫不客氣地說，河南旅游的某些市場有大片空白，幾乎處于原始階段。”寶中旅游總經(jīng)理方朝暉分析，“拿地接舉例，廣東清遠(yuǎn)一個地區(qū)，可以操控近10萬人，而在中原地區(qū)，我們看不到這種脫穎而出的強者。”

    河南人不愛旅游嗎？非也，目前河南人旅游外出的總?cè)藬?shù)，在國內(nèi)屈指可數(shù)。關(guān)鍵在于，在以散、小、弱、差為主的河南本地旅行社，無力擔(dān)當(dāng)領(lǐng)頭之雁，其他省份動輒年收入過千萬元的旅行社，在此地芳蹤難覓。外地旅游大鱷，紛紛將擴展疆域的目光集中到了這里。

    搶灘中原者，或看重河南豐富的旅游資源，優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢，龐大人口基數(shù)、高速經(jīng)濟增長，或致力于資本運作體系中的戰(zhàn)略布局，或想依托優(yōu)勢和資源，躋身河南旅游行業(yè)。

    打動旅游界弄潮兒，狠下決心開疆?dāng)U土，河南旅游行業(yè)競爭不夠充分，潛藏大量商機是真正的動因。自古得中原者得天下，如今這塊新大陸更是變成了香餑餑。

    布局 謀定而后動

    大幕拉開，風(fēng)云將起，人人都要粉墨登場，扮什么相，演什么角，何去何從？大家都得開始思考。

    “大鱷進(jìn)駐，最直接的沖擊就是國、中、青，還有深航這樣的大旅行社。”深航假期的常務(wù)副總經(jīng)理楊鶴說，大旅行社對散客依賴性更強，門店激增，爭搶的都是散客市場。反倒是金輝、路仕達(dá)等旅行社，壟斷某個領(lǐng)域，“獨食一份”，受沖擊最小。至于“包部門、包桌子”等旅游從業(yè)人員，只要保證自身客源，最多換個碼頭，或掛靠金字招牌，不會造成實質(zhì)性的影響。

    “4月，我就向總部申請增加門店數(shù)量。”楊鶴先知先覺，有意識地排兵布局，但并沒搶得頭籌。國企機制不夠靈活，不讓做加盟，直營店的租金、人員培訓(xùn)等成本過高，難以啟動。“我們早晚開分店，最遲兩年后。”

    相比而言，鄭州民航與圓方物業(yè)成立民航圓方國際旅行社，高調(diào)亮相之后，并沒有一帆風(fēng)順，反而一度擱淺，目前還按兵不動。寶中旅游在沉默中啟動，卻快了一步。牽手河南金城國旅后，河南寶中于6月動手，7月開業(yè)門店已超過20家，新鮮、優(yōu)惠、海量的旅游產(chǎn)品紛至沓來，令人耳目一新。

    對于大鱷的布局，河南大小旅行社基本上采取了觀望的態(tài)度。有人懷疑，“寶中旅游擴張迅速，能堅持多久？”“圓方民航的路子對，但有多少業(yè)內(nèi)人士買賬？”也有不少旅行社充滿危機意識，希望加入大鱷旗下，但是缺乏清晰的判斷，不知道跟著哪個大鱷會有肉吃。

   也許，少說多看，分清局勢，謀定而后動才是正道。

    博弈 模式為王嗎

    “從寫字樓搬到街邊門店，咨詢量和成交量明顯增加了，每天都有近百人來咨詢。”河南寶中旅游人民路丹尼斯店主邢艷玲感慨，開業(yè)后半個月，生意好做多了。

    邢艷玲的門店在寶中旅游擴張的模式中發(fā)揮著重要作用。大面積鋪設(shè)沿街門店，提供第一手海量、全面、價廉、質(zhì)優(yōu)的旅游產(chǎn)品，直接滿足終端消費者的各種需求，就是河南風(fēng)頭正盛德——旅游大賣場。

    寶中、港中旅搶灘，圓方民航新勢力注入、本地旅行社結(jié)盟，看似混戰(zhàn)，追究其本質(zhì)都源于此模式。

    旅游大賣場能量巨大。寶中旅游從4年前啟動至今，已完成深圳、香港、四川、重慶等10余省市子公司的組建運營，旗下服務(wù)門店600余家，預(yù)計2010年底國內(nèi)門店數(shù)將達(dá)1000家。

    “大家都明白，誰攥著渠道，誰就掌握了跟上下游談判的最大籌碼。”楊鶴分析，與蘇寧、永樂、國美掌控電器行業(yè)一樣，旅游大鱷控制渠道，進(jìn)而掌握了與上游景區(qū)、下游旅客談判的籌碼。

    旅游客戶主要分兩類：第一類是單位企業(yè)團(tuán)隊客戶，都攥在大小旅行社的客戶經(jīng)理個人手中，客戶忠誠度高；另一類客戶是散客。

    大賣場目標(biāo)直指散客，布局顯得尤為重要。繁華商業(yè)街、成熟社區(qū)、人流量巨大的車站等黃金地段的商鋪，一時都變成旅游行業(yè)先行者眼中的香餑餑。

    電器行業(yè)的大賣場三巨頭的貼身肉搏之慘烈，其后期打造商業(yè)共同體，聯(lián)手操控市場的圖謀，無不給后來的旅游行業(yè)者諸多啟示：大賣場拼殺，勇氣、智慧、實力，缺一不可。更重要的是，沒有懷揣獨門秘籍，僅憑競爭者心知肚明的旅游大賣場，真的有人能笑到最后嗎？