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    老年游作為一個細分市場，許多旅行社希望進入這一領(lǐng)域，但大家都面臨一些共同的問題，如：怎么切入，如何解決旅游成團率問題，產(chǎn)品如何設(shè)計，如何贏得市場的信任并留住客戶，如何在眾多競爭者中脫穎而出，形成市場公認的首選品牌等。

    一、細分市場，開發(fā)系列老年游產(chǎn)品

    市場細分就是以消費需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。老年游市場細分的指標有很多，如旅游者旅游目的因素、消費行為因素、地理區(qū)域因素、生活背景因素、興趣愛好因素等等。在細分市場之后，旅行社可多方整合資源、集中自身的優(yōu)勢，選擇合適的目標市場，充分滿足目標市場的需求，做到專業(yè)化、規(guī)�；�。如針對懷舊型長者，可開辟“知青線”、老革命根據(jù)地的“紅色旅游線”、懷舊影視線等等。針對京劇愛好者，可組織中外偏好京劇的中老年旅游者設(shè)計“京劇劇情原發(fā)地游”，有京劇行家伴游、演唱，有專業(yè)的解說者解析答疑，一方面可開闊旅游者的眼界，增長見識，另一方面又可使票友們有充足的交流與溝通的機會，還會形成口碑效應(yīng)，擁有一批潛在的老年客戶群。

    二、產(chǎn)品設(shè)計，突出社會關(guān)愛

    一個國家和地區(qū)的養(yǎng)老問題一直是社會共同關(guān)注的話題，也是反映一個國家和地區(qū)精神與文化層面的問題。“老吾老以及人之老”，如何讓老年人老有所養(yǎng)，老有所歸，老有所樂，不僅僅是老年人及其子女所應(yīng)該考慮的問題，也是包括企業(yè)在內(nèi)的全社會需要共同關(guān)心的問題。對于從事旅游業(yè)務(wù)又具備服務(wù)特性的旅行社業(yè)來說，如何將其企業(yè)行為與承擔社會責任的行為結(jié)合起來，是成功介入老年鄉(xiāng)村游市場的良好契機。如招商國旅港澳部和中央電視臺全國夕陽紅長壽之旅欄目、夕陽紅之旅網(wǎng)絡(luò)和《長壽》雜志社聯(lián)合主辦的老年團主打產(chǎn)品“夕陽紅老年團港澳游”，旨在通過貼心服務(wù)，使長者們以游會友、愉悅身心，享受晚年，并對70歲以上的老年朋友享受到額外優(yōu)惠，這種突出社會關(guān)愛的老年鄉(xiāng)村游產(chǎn)品深受市場熱捧。

    三、產(chǎn)品接待，體現(xiàn)貼心服務(wù)

    隨著老齡化社會的到來，老年人增多，使越來越多的老年人傾向于外出旅游。隨著“盡孝心、表愛意”送老人出去旅游成為社會的新時尚，孝心旅游產(chǎn)品的購買者要求旅行社能提供細致、周全的服務(wù)以解他們因工作繁忙而無法陪伴父母的歉意。因此，貼心、專業(yè)化地做好產(chǎn)品接待就成為老年游產(chǎn)品的核心內(nèi)容。這就要求旅行社針對老年人設(shè)計的老年游產(chǎn)品要周全、細致做好各方面的銜接工作，將專業(yè)的、貼心的服務(wù)體現(xiàn)在老年游產(chǎn)品整個旅游過程中。此外，專業(yè)的保健醫(yī)生與專業(yè)的導游服務(wù)對開拓與占領(lǐng)老年游市場更具有戰(zhàn)略意義。如深圳國旅新景界推出的千名長者下江南12天旅游產(chǎn)品，全程都有醫(yī)護與領(lǐng)隊，主任醫(yī)師隨船走，解決老人的后顧之憂。同時，為避免家人擔憂，國旅還每天給老人的家人發(fā)平安短信，細心周到的服務(wù)可見一斑。作為專業(yè)的旅游服務(wù)機構(gòu)，旅行社只有在不斷提升服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)新服務(wù)方式，在人性化、個性化服務(wù)上下功夫，不斷推陳出新才能吸引更多的老年朋友。

    四、銷售推廣，強調(diào)康樂體驗

    體驗營銷是隨著消費者市場個性化消費需求趨勢的發(fā)展而產(chǎn)生的，旨在促進顧客和企業(yè)之間建立一種良好的互動關(guān)系，因此，它具有強調(diào)關(guān)注顧客的體驗。無論是

    老年旅游者自身還是其親屬，最擔心的還是老年人在外的身體健康狀況。此外，老年人不喜歡孤獨，渴望與人接觸，與人交流，渴望得到家人、社會的尊重和關(guān)注。老年游市場的這些特殊需求，對旅行社在推廣老年游產(chǎn)品過程中的營銷策略提出了新的要求：以情為主線，突出健康、熱鬧、融合的主題，強調(diào)健康娛樂的真切體驗。

    總之，針對老年鄉(xiāng)村游市場，旅行社需要以情為線、以人為本，其一切經(jīng)營行為應(yīng)以老年人的需求為主導，通過了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求點和利益點，從產(chǎn)品、服務(wù)本身著手，設(shè)法滿足旅游者的消費預期，成功實現(xiàn)老年鄉(xiāng)村游市場的競爭優(yōu)勢。