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    從去哪兒跟攜程合并到同程旅游與挪威海達(dá)路德游輪公司達(dá)成戰(zhàn)略合，再到海航旅游五億美金投資途牛，近期的在線旅游市場(chǎng)可謂好戲連臺(tái)。根據(jù)艾瑞監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，2014年中國(guó)在線旅游市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)3077.9億元，預(yù)計(jì)到2018年將達(dá)到8053億。面對(duì)這塊巨大的蛋糕，有別于行業(yè)“大咖”專注于上下游整合、兼并，一批將目光投向細(xì)分市場(chǎng)的在線旅游“黑馬”異軍突起。業(yè)內(nèi)人士表示，休閑旅游市場(chǎng)上的個(gè)性化服務(wù)對(duì)于提高游客的旅游質(zhì)量需求越來(lái)越明顯。

    定制旅游：

    主打高品質(zhì)小團(tuán)隊(duì)旅行

    11月24日，在線出境游定制平臺(tái)6人游對(duì)外宣布完成拆除VIE結(jié)構(gòu)，并獲得眾信旅游投資。6人游CEO賈建強(qiáng)介紹，這標(biāo)志著6人游在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)重新起步。眾信旅游投資部負(fù)責(zé)人表示，隨著出境游高速發(fā)展，跟團(tuán)游已經(jīng)不能完全滿足消費(fèi)者對(duì)旅游的進(jìn)一步需求，而自由行對(duì)于很多人還是有一定的門檻。因此，定制旅游可謂是大勢(shì)所趨。

    據(jù)記者了解，6人游旅行網(wǎng)于2013年6月6日上線，是一個(gè)主打高品質(zhì)小團(tuán)隊(duì)旅行的服務(wù)網(wǎng)站。其提出了“不跟團(tuán)、不自助的旅行新方式”，早期產(chǎn)品模式更像是“傳統(tǒng)定制旅行社+線上獲客渠道”，即通過微信服務(wù)號(hào)，聯(lián)系6人游的全職旅行定制師，獲取定制行程。它的商業(yè)模式是通過互聯(lián)網(wǎng)獲客，系統(tǒng)化的服務(wù)體系，為大眾富裕階層提供個(gè)性化旅游服務(wù)解決方案，通過定制服務(wù)費(fèi)以及旅游資源的傭金獲得收入。

    6人游旅行網(wǎng)自上線以來(lái)，采用目標(biāo)用戶營(yíng)銷方式，已經(jīng)通過微信和APP積累超過50萬(wàn)的中高端會(huì)員，其中15%用戶有過咨詢。賈建強(qiáng)稱，目前6人游希望短期內(nèi)擴(kuò)充規(guī)模，力爭(zhēng)成為在旅游定制領(lǐng)域在新三板上市的首家公司。

    6人游攬客方式

    微信、APP積累超過50萬(wàn)中高端會(huì)員

    有意向用戶通過微信服務(wù)號(hào)

    聯(lián)系6人游全職旅行定制師，獲取定制行程

    爆款產(chǎn)品：專注于少而精品牌營(yíng)銷

    隨著出境自由行成為旅游行業(yè)的增長(zhǎng)爆發(fā)點(diǎn)，越來(lái)越多巨頭和創(chuàng)業(yè)公司涌入這個(gè)市場(chǎng)。如今在線旅游市場(chǎng)還存在一種非常新穎的業(yè)務(wù)模式——爆款產(chǎn)品。

    復(fù)制“小米”經(jīng)驗(yàn)的發(fā)現(xiàn)旅行是一家略顯另類的OTA：只提供個(gè)位數(shù)的線路、不設(shè)列表頁(yè)、也不支持搜索，少而精的專注于“爆款”售賣，以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌的營(yíng)銷思路得到了資本市場(chǎng)的青睞。2014年7月，發(fā)現(xiàn)旅行順利獲得雷軍旗下“順為基金”數(shù)百萬(wàn)美金的A輪投資。11699元廣州直飛美國(guó)西部10天8晚，是發(fā)現(xiàn)旅行在上周推出的一條最新半自由行線路。

    發(fā)現(xiàn)旅行創(chuàng)建于2013年，它們從最初的柬埔寨一條線路發(fā)展到現(xiàn)在新加坡、日本、泰國(guó)、韓國(guó)以及最新上線的美國(guó)等十幾條自由行線路。目前客人主要定位在25～40歲之間，會(huì)定期出國(guó)旅行，注重品質(zhì)和性價(jià)比的同時(shí)，但又不希望困擾于自助游的繁瑣計(jì)劃的城市中產(chǎn)階層。相對(duì)傳統(tǒng)的導(dǎo)游跟團(tuán)和完全依靠DIY的自由行模式，發(fā)現(xiàn)旅行切入的是中間人群。

    此外，發(fā)現(xiàn)旅行并沒有自己的APP，因?yàn)槠鋭?chuàng)始人兼CEO王振華認(rèn)為依靠H5和微信的流量，移動(dòng)端交易額也有60%。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在過去一年中，發(fā)現(xiàn)旅行保持了25%的增長(zhǎng)速度，單月流水已超千萬(wàn)人民幣。目前它們已經(jīng)成為柬埔寨最大的自由行旅游服務(wù)供應(yīng)商。

    發(fā)現(xiàn)旅行產(chǎn)品特點(diǎn)

    1.不飛廉航

    2.不住快捷酒店(其中海島、東南亞必須住五星酒店)

    3.不只做“機(jī)+酒”，全程為用戶提供上網(wǎng)卡、保險(xiǎn)、攻略小冊(cè)子、管家服務(wù)

    4.性價(jià)比至少做到自訂的4至6折

    周邊游：憑借酒店周末優(yōu)惠價(jià)吸引客源

    近年來(lái)，有幾個(gè)明顯可見的趨勢(shì)：一是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在迅速發(fā)展，二是中國(guó)許多高速路開始施行免費(fèi)政策，其三就是三公消費(fèi)迅速下跌。上述三個(gè)因素合力之下，周邊游有了蓬勃發(fā)展的生機(jī)，而“要出發(fā)”即是在此背景下誕生。據(jù)了解，“要出發(fā)”是一個(gè)以城市周邊折扣酒店預(yù)訂為核心生意，搭配送周邊旅游產(chǎn)品(比如景點(diǎn)門票等)的旅游網(wǎng)站。它提供的折扣酒店全部位于城市周邊，都是可以在周末自駕小車兩三個(gè)小時(shí)即到的地方，并且不需要提前做詳細(xì)規(guī)劃。從2011年成立開始，“要出發(fā)”連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)500%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，2014年的交易量超過3億，同年9月獲得由紅杉資本領(lǐng)投的3500萬(wàn)美元C輪投資。而到今年6月，其2015年的同比增長(zhǎng)超過125倍。

    “要出發(fā)”創(chuàng)始人丁根芳表示，要做到讓用戶有消費(fèi)沖動(dòng)，價(jià)格無(wú)疑是最重要的杠桿，而“要出發(fā)”是如何保證優(yōu)惠房?jī)r(jià)的呢?這得益于他們此前做互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，通過數(shù)據(jù)挖掘發(fā)現(xiàn)用戶搜索旅游景點(diǎn)的一些熱詞，另外和團(tuán)購(gòu)等流量大站合作導(dǎo)入流量，在淡季的時(shí)候幫酒店拼命銷售，那么旺季的時(shí)候就有了回報(bào)。目前“要出發(fā)”上有55%都是非周末的客源。“希望未來(lái)還會(huì)和景區(qū)的特產(chǎn)做一些結(jié)合，比如把生的大閘蟹做成禮包，提前在網(wǎng)上預(yù)售，用戶到景區(qū)之后就可以很輕松地拿到特產(chǎn)、然后放在后備箱里帶回家，做成個(gè)性化的服務(wù)。”丁根芳說道。

    “要出發(fā)”戰(zhàn)略成果

    1.業(yè)績(jī)連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)500%增長(zhǎng)

    2.2014年交易量超過3億

    3.2014年9月獲得3500萬(wàn)美元C輪投資

    親子游：鎖定家庭，建立親子游生態(tài)圈

    易觀智庫(kù)發(fā)布的《2015中國(guó)在線親子游市場(chǎng)專題研究報(bào)告》顯示，在線親子游在除市場(chǎng)價(jià)格外的三維測(cè)評(píng)中均為頂級(jí)發(fā)展前景，處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，是最有潛力發(fā)展成為高頻率大眾主流旅游產(chǎn)品的類型。

    童游從2014年下半年開始在華南運(yùn)營(yíng)，同年11月正式注冊(cè)成立，并于2015年4月獲得天使投資，進(jìn)入迅猛發(fā)展的快車道。它們定位于3～13歲兒童家庭消費(fèi)人群，而0～14歲左右的孩子家庭都是親子游的潛在轉(zhuǎn)化對(duì)象。2015年9月，童游切入親子游市場(chǎng)的痛點(diǎn)，打破傳統(tǒng)壁壘，全國(guó)首發(fā)基于微信公眾號(hào)的親子活動(dòng)在線運(yùn)營(yíng)工具“童游達(dá)人”。而轉(zhuǎn)向平臺(tái)化之后，每周親子活動(dòng)產(chǎn)品從原來(lái)的5個(gè)左右，增加到平均每周都超過40個(gè)活動(dòng)產(chǎn)品，目前平臺(tái)總產(chǎn)品數(shù)超過1000個(gè)。入駐童游平臺(tái)的親子游達(dá)人超過500個(gè)，預(yù)計(jì)年內(nèi)達(dá)到800個(gè)以上。隨著平臺(tái)的產(chǎn)品整合能力進(jìn)一步提升，童游也成為攜程、美團(tuán)等大型OTA華南區(qū)的親子游產(chǎn)品最主要的供應(yīng)商之一，同時(shí)也是廣州媽媽網(wǎng)、辣媽幫、寶寶樹等大型母嬰垂直社區(qū)的親子游產(chǎn)品主力供應(yīng)商。

    童游CEO曾義表示，全面開放二孩直接給親子游帶來(lái)重大利好。二孩政策帶來(lái)的不僅是新生兒的增量，還會(huì)帶來(lái)更多樣化的成長(zhǎng)和教育方式。接下來(lái)童游APP也即將上線，主打“互聯(lián)網(wǎng)+教育+旅游”的模式在未來(lái)?yè)碛芯薮蟮陌l(fā)展空間。

    注：每月購(gòu)買家庭數(shù)同比增長(zhǎng)超過250%，最高比增超過500%

    注：每月營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)接近300%，最高比增超過500%

    童游今年“成績(jī)單”

    接待親子家庭：超過10000個(gè)

    注：每月購(gòu)買家庭數(shù)同比增長(zhǎng)超過250%，最高比增超過500%

    營(yíng)收：連續(xù)多個(gè)月超過百萬(wàn)

    注：每月營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)接近300%，最高比增超過500%